В этой статье обсудим ключевой аспект эффективности лендинга — его конверсию. Любой лендинг создаётся с одной единственной целью — получение заявки или звонка в отдел продаж. Пожалуй, самый эффективный инструмент для лидогенерации. Сильный лендинг и хорошо настроенная рекламная кампания способны обеспечить бизнес новыми клиентами и прибылью на постоянной основе. Поэтому любой владелец бизнеса стремиться организовать процесс привлечения клиентов наиболее выгодным и рентабельным способом.
Посадочная страница проектируется под потребности целевой аудитории, а не ради рассказа о продукте, как многие склонны думать на старте проекта. Если этот момент упустить, то в результате получается бесполезный лендинг, отражающий амбиции компании, но не влияющий на решение клиента купить продукт или обратиться в компанию.
Сколько не рассказывай целевой аудитории о вашем продукте, если продукт не отвечает потребностям или подаётся не в контексте потребностей конечного клиента, то вы получите слабый отклик целевой аудитории. Когда бизнес вкладывает деньги в рекламу, то ожидает получить потенциальных клиентов с лендинга.
Что влияет на конверсию лендинга:
- Сайт должен разговаривать с посетителем
- Заголовки должны отвечать на вопросы
- Текст (смысл) намного важнее красивого дизайна
- Доказывать все цифры доказательствами и фактами
- Можно ли определить назначение посадочной страницы за 5 секунд?
- Использовать одно ключевое действие на странице
- Любые видео повышает отклик лендинга
Скачайте чек-лист и карту по разработке лендинга с высокой конверсией:
Правильно формируем цель разработки лендинга
Перед тем, как начать разработку посадочной страницы, нужно чётко определить задачу лендинга и ответить для своего бизнеса на следующие вопросы.
- Какая цель лендинга? Что должны делать посетители, попав на лендинг? Должны ли они что-то купить, заполнить некую форму, подписаться на рассылку новостей или скачать электронную книгу? Определение цели — первый шаг вашей рекламной стратегии.
- Кто наши конкуренты? Человек открывает сразу несколько вкладок в браузере и выбирает решение. Определите, против кого вы сражаетесь в борьбе за внимание потенциального покупателя.
- Кто целевая аудитория? Определите несколько портретов. Что хотят и чего боятся? Чем лучше вы понимаете свою аудиторию, тем больше шансов удовлетворить их потребности и закрыть возражения. Вы должны точно знать психотип и образ поведения целевой аудитории.
- Какой будем использовать источник трафика? Какой рекламный канал планируем использовать? Предложение на посадочной странице для поисковой рекламы рекламы по коммерческим запросам и для трафика из социальных сетей должно быть разным. В первом случае посетитель имеет намерение купить. Во-втором — лишь интересуется. Под каждый канал трафика проектируется одностраничный сайт, соответствующий «теплоте» аудитории этого канала. Помните, что разделять нужно не только канал трафика, но и потребности разных целевых аудиторий.
Нам часто задают вопрос клиенты: «У меня несколько типов клиентов, как понять, сколько лендингов мне необходимо?»
Uwindi
Умножьте количество портретов целевой аудитории на каналы трафика. На выходе вы получите количество лендингов для разработки. Конечно, это довольно затратно, поэтому для таких задач разумно использовать мультилендинг.
Именно для таких случаев мы разработали собственный сервис Relevanter. Ниже мы собрали основные правила, от которых зависит оставит ли человек заявку на сайте или нет.
20 правил конверсионных лендингов
Это фундаментальные правила проектирования эффективной посадочной страницы вне зависимости от сегмента бизнеса, основанные на нашей проектной практике.
Понятное предложение на главной секции. Самая распространенная ошибка посадочных страниц — слабое предложение для целевой аудитории. Представим ситуацию, мы сдаём склады в аренду. У нас есть разные целевые аудитории — одни клиенты ищут помещение для хранения продукции, другие ищут холодильный склад, третьим критически важно расположение у МКАД. Каждой группе потенциальных арендаторов важны разные характеристики помещений и предложения. Если мы просто скажем «аренда склада», то проиграем конкуренту, который сделает индивидуальное предложение своему типу клиента.
Краткость — сестра таланта. Лендинг должен содержать всю необходимую информацию, но при этом не утомлять посетителя. Много текста, переизбыток цифр и данных, множество картинок, кнопок действий размывает фокус и перегружает сознание посетителя. Мы все любим, когда просто и понятно. Используйте информацию, которая убеждает целевую аудиторию, и не более того.
1 действие, а не 5. Лендинг должен сконцентрировать человека на 1-м конкретном действии — например, получить консультацию эксперта недвижимости по аренде склада в Домодедово. Не нужно помещать разные призывы, перегружать экран чатами, телефонами, кнопками и тп. Если отовсюду на человека с сайта бросаются агрессивно настроенные формы контакта, поп-апы, онлайн-чаты, то в таком случае повышается вероятность, что ваш сайт закроют. Представьте ситуацию в магазине, когда на вас набрасываются продавцы и наперебой предлагают свою помощь — мы сразу чувствуем себя некомфортно и пытаемся убежать от таких навязчивых консультантов. Так и здесь. Форма контакта, чат или телефон должны быть на своем месте и показываться своевременно.
Лендинг должен формировать доверие. Посадочная страница «разговаривает» с посетителем текстом, картинками и другой важной информацией; Если вы о чем-то громко заявляете — обязательно доказывайте это фактами, цифрами, документами. Если говорим про качество — объясняем, в чём конкретно оно выражается. Приведите примеры, разбейте продукт на части, покажите патенты и документы. Известные клиенты, сертификаты, награды — всё это укрепляет доверие посетителя к лендингу и вашей компании. А это значит, что человек охотнее оставит заявку и обратится в вашу компанию, а не к конкуренту.
Уменьшаем трение первого действия. Целевое конверсионное действие должно быть в контексте заголовка и ни к чему не обязывающим. Так человеку легче решиться на контакт с вашей компанией. Например, «Аренда склада в Московской области от собственника» + форма с призывом к действию «Получите доступные варианты помещений». Используйте слова «получить», «записаться», «узнать больше» вместо «купить» или «заказать», так как такие призывы вызывают меньше психологического давления на посетителя и не подразумевают скорое «расставание» с деньгами. Человек, который получает предложение бесплатно получить, например, каталог доступных товаров, испытывает в разы меньшее сопротивление в момент контакта чем тот, кому навязчиво предлагают купить сейчас. Если только речь не о товаре, с ограниченной доступностью и повышенным спросом. В таком случае «купить сейчас», наоборот, будет нам на руку.
Фокусируем внимание посетителя на целевом действии. Лендинг имеет одну точку входа — объявления, и точку выхода — заявка или звонок. Направляйте посетителей сайта по выгодной вам траектории на формы контакта, кнопки и формы обратной связи. В зависимости от того, к чему вы хотите подтолкнуть посетителя, сделайте главную кнопку или форму контрастной и заметной. Посетитель вашего landing page не должен забывать то, за чем пришел на сайт. Поэтому напоминаем оставить заявку или получить какую-то выгоду при каждом удобном случае, но так, чтобы это было уместно в контексте блока лендинга, на котором находиться посетитель.
Лаконичный дизайн лендинга. Посадочная страница, оформленная просто и со вкусом, работает лучше навороченного по полной программе лендинга. Это проверено на практике не одним миллионом рублей, поверьте. Простой и аккуратный дизайн — это практически всегда беспроигрышный вариант. Не нужно заниматься украшательством и рисованием – вы презентуете ваш продукт и хотите убелить клиента в правильности выбора. Хороший веб-дизайн тот, которой заставляет сфокусироваться на предложении и контенте, не привлекая излишнего внимания на красоту оформления. Чем важнее информация или аргумент, тем важнее его поместить в дизайне на первый план и дать больше пространства.
Сильный заголовок. Заголовок — основа конверсии. То, что мы предлагаем посетителю, обычно помещается в заголовок. Используйте силу заголовков и подзаголовков. Заголовок влияет на конверсию больше, чем какие-либо другие элементы лендинга. Он должен быть лаконичным, ёмким, содержать глагол. Можно использовать схему 4U для построения H1 заголовка лендинга. Подзаголовком мы можем усилить наше основное предложение или уточнить целевую аудиторию, для которой мы работаем на рынке.
Фокус на потребностях целевой аудитории. Сосредоточенность на себе или на продукте — распространенная ошибка. Люди — эгоисты и думают о себе. Говорите о ваших преимуществах в контексте выгод клиента. Задействуйте фразу «Вы получаете …». Например, лучше сказать, что «вы получаете опытного партнера, который 20 лет решает проблемы клиентов, таких же как и вы» вместо « мы молодцы и работаем 20 лет на рынке. Всегда думайте в контексте выгод клиента. Каждое свойство или характеристику при должном усердии можно перевести в выгоду клиента.
Если вы не знаете, почему та или иная информация будет важной для клиента, но вам очень хочется рассказать о себе, сделайте отдельную страницу и поместите на неё такую информацию.
Uwindi
Используйте видео, желательно на первом экране. Почему видео так эффективно на посадочных страницах? Дело в том, что видео-формат задействует сразу несколько каналов восприятия информации в отличие от текста, который воздействует только на зрительный канал. Люди любят экономить время, а видеоролик поможет быстро и доходчиво объяснить ценность продукта для клиента. Снимите простой ролик и продемонстрируйте ваше решение в действии. Это будет лучше текста. Даже обычное видео-обращение собственника или руководителя отдела продаж к клиентам, в котором он расскажет о продукте и компании, уже вызывает доверие и повышает конверсию.
Поделитесь чем-то бесплатно. Этот подход также известен под названием «Лидмагнит». Мы предлоагаем посетителю сайта «взятку за контакты» Предлагаем что-то действительно ценное потенциальному клиенту абсолютно бесплатно. Придумайте свой «лидмагнит» — у каждого бизнеса при должном внимании его можно найти. Например, бесплатный пробный курс или бесплатное первое занятие, консультация эксперта или пробник продукта, несколько страниц вашей книги или недорогой подарок. Поверьте, людям сложно пройти мимо бесплатной ценности, желание оставить контакты перевесит опасения того, что ему позвонят. Предложите свою «взятку» за контакты.
Используйте реальные фотографии. Все мы устали от стоковых фотографий с белозубыми людьми, который невероятно счастливы в данный момент. Хорошо, если это еще люди европейской внешности, так как бывают совсем комичные ситуации. Ну а теперь серьезно — реальные изображения серьезно повышают доверие. Пускай, ваши фото не такие качественные, как фото с фото-банков, но они реальные и дают понимание посетителю о том, с кем он будет иметь дело, какой продукт или услугу получит, с кем будет взаимодействовать, в какой офис приедет на встречу и так далее. Стоковым фото — однозначное нет!
Релевантность контента на лендинге рекламному объявлению. Что такое релевантность? Например, если в рекламном объявлении вы предлагаете аренду офиса, то лендинг должен предлагать аренду офиса, а не услуги агентства недвижимости. Будьте последовательны, используя рекламную связку: ключевой запрос + объявление + предложение на сайте. Человек, который ищет ответ на свой запрос в интернете, ожидает увидеть такой же ответ на сайте. Поэтому важно помещать ключевой запрос в контекстно-медийное объявление и заголовок на сайте.
Упростите формы заявок. Чем больше полей нужно заполнить, тем меньше шансов на конверсию. Мы видели сайты, где конверсионная форма состояла из более чем 10 полей. Кто будет в в здравом уме столько заполнять данных, особенно, если еще не уверен в том, хочет ли он работать с вашей компанией или нет. Сведите объем запрашиваемой информации к минимуму. Все подробности — только в ходе личной консультации.
Замечено, что большинство пользователей спокойно сообщают малознакомым сайтам свое имя и адрес электронной почты, тогда как запрос информации о номере телефона и, например, дате рождения отпугивает 50% посетителей. Учитывайте это на своём сайте.
Uwindi
Используйте реальные отзывы. Если в вашей копилке есть реальные видео-отзывы или благодарственные письма от клиентов — обязательно покажите на самом видном месте вашего лендинга. Хороший отзыв должен отрабатывает возражения целевой аудитории и демонстрирует выгоды вашего решения словами уже купивших клиентов. Отзывы — важная составляющая рекламной активности. Доказано, что человек сначала ищет отзывы о компании и продукте в интернете прежде, чем обратиться в компанию. отзывам всегда верят больше, чем предложению продавца. Если у вас есть возможность — просите при случае ваших клиентов оставлять о вас отзывы в виде писем, отзывов на карте или просто в ходе личной беседы, записанной на видео. Это ваш козырь в борьбе за доверие клиента.
Сделайте лендинг адаптивным для мобильных устройств. Сегодня более 50% всего интернет-трафика — с мобильных устройств. Это критический момент. Разработка должна выполняться по принципу mobile-first. Даже если у вас очень классный сайт для компьютеров и нет мобильной версии, вы не сможете полностью отключить мобильный трафик. Соответственно, будете терять деньги на рекламе. Этот важный фактор даже не обсуждается, так как адаптация лендинга должна быть идеальной.
Страница благодарности. На лендинге любая дополнительная информация отвлекает посетителя, а на странице «спасибо» она вполне уместна. Здесь можно разместить обращение директора компании к клиентам, указать дополнительные номера телефонов службы поддержки и так далее. На страницу «спасибо» можно прикреплять цель в Яндекс Метрике — это удобно, когда вы не хотите отслеживать конверсии всех форм лендинга на старте проекта и вам достаточно знать только общую конверсию лендинга.
Скорость загрузки. Время загрузки страницы напрямую влияет на показатели отказов. Сократите время загрузки, уменьшив файлы изображений и сжав видео, используя инструменты кэширования и высокоскоростной хостинг. Скорость работы лендингов мы проверяем с помощью сервиса PageSpeed Insights. Стремитесь попасть в зелёную зону.
Настройка целей. Странно, но об этом многие забывают до сих пор. Убедитесь, что все конверсии на вашем лендинге учитываются через настроенные в системе веб-аналитики цели. Вы сможете анализировать, почему посетители совершают или не совершают покупки (или иное нужное вам действие). В противном случае, у вас не будет данных для анализа, вы не поймете какой рекламный канал, площадка или группа объявлений наиболее результативны.
А/Б тестирование. A/B тесты позволяют настраивать отдельные элементы лендинга и измерять их влияние на конверсию. Анализируйте поведение пользователей. Мы рекомендуем проводить А/Б тестирование лендинга только после того, как ваш лендинг уже имеет высокую конверсию и вы хотите её еще улучшить. Тестирования на старте проекта по лидогенерации могут быстро израсходовать рекламный бюджет и, по нашему мнению, практически не имеют смысла.
Как еще можно повысить конверсию лендинга
Вы самостоятельно можете разработать больше способов, которые будут актуальны для вашего бизнеса. Как? Всё очень просто. Представьте, что ваша посадочная страница с товарами или услугами — это виртуальный специалист отдела продаж, который помогает клиенту разобраться в том, стоит ли обращаться в вашу компанию или лучше выбрать конкурента. Ваш виртуальный продавец находится во вкладке браузера клиента наряду с сайтами конкурентов, поэтому у вас немного времени, чтобы убедить клиента.
Подумайте, как ваш виртуальный менеджер по продажам (лендинг) может лучше и быстрее работать, грамотнее вести переговоры с клиентом, быть опрятным и ненавязчивым. Любой продавец должен в первую очередь стать полезным для клиента и предоставить экспертную консультацию в контексте его задач. Хороший продавец выясняет потребности, демонстрирует наглядно преимущества товара по сравнению с конкурентами, доказывает фактами выгоды для потенциального клиента, умеет завоевать доверие посетителя магазина (или сайта).
Хороший продавец, как и лендинг, никогда не бывает навязчивым и предлагает совершить покупку только тогда, когда покупатель сам к этому готов в удобное для себя время и после того, как самостоятельно убедился в возможности решить свою проблему с помощью вашего продукта.
Хотите доверить разработку посадочной страницы экспертам? Получите бесплатную консультацию у нас по разработке лендинга. Мы уже более 10 лет разрабатываем сайты, лендинги и помогаем привлекать клиентов и знаем, как создать лендинг для привлечения клиентов. Мы поможем вам определиться с решением, продемонстрируем наши проекты и бесплатно предоставим полезные материалы, а вы уже примете решение самостоятельно.
