Многие руководители отдела продаж и собственники задаются вопросом, какую документацию внедрять и использовать в продажах. Какой материал действительно нужен менеджеру, а что лишь будет забирать его драгоценное время. Здесь можно руководствоваться правилом:
Внедряйте документацию, которой будут пользоваться, которая будет помогать, положительный результат которой вы сможете измерить.
Любая документация по продажам — это концентрация опыта компании и сотрудников. Документация предназначена не для новичков, а для всех сотрудников компании. Сильная документация позволяет продавать даже секретарю.
Перечень документов отдела продаж
- Книга продаж компании
- Маркетинговый кит
- Кит успешных проектов и довольных клиентов
- Серия видео о продажах и преимуществах продукта
- Анкета клиента
- Шаблон коммерческого предложений
- Шаблоны продающих E-mail
- Список продуктов и решений компаний
- Лист дополнительных продуктов для Up-Sale
- Лист сравнения с конкурентами
- Лист преимуществ
- Бланк обязательных вопросов потенциальному клиенту
- Регламент качества взаимодействия с клиентами (SLA)
- Профессиональный словарь терминов
- FAQ — ответы на частые вопросы клиентов
- Транскрибация лучших звонков в печатном виде
- Файл рабочих техник в продажах
- Карта типичных ошибок
- Полезные файлы в .pdf для потенциального клиента
- Регламент приемки работ
- Регламент сдачи работ
Читайте также:
- Как говорить с клиентом по телефону
- Адаптация менеджера продаж
- 30 приёмов эффективных продаж
- Как работать с возражениями в продажах
Перечень важных скриптов
Что касается скриптов — это концентрация опыта компании и сотрудников. Скрипты должны постоянно развиваться и модифицироваться. В идеале должен быть человек, ответственный за их доработку и корректировку. Развивается компания — развиваются скрипты. Скрипты предназначены не для новичков, а для всех сотрудников продаж. Скрипт — это ситуация / ответ, а не строгий диалог. Он должен быть перед глазами менеджера во время звонка. Скрипт нельзя просто составить и забыть, их нужно тестировать.
- Скрипт приёма входящего звонка
- Скрипт звонка по заявке с сайта
- Скрипт презентации продукта
- Скрипт назначения встречи в офисе
- Скрипт отработки вопросов
- Скрипт технической консультации
- Скрипт отработки типовых возражений
- Скрипт отработки думающих
- Скрипт реанимации отказников
- Скрипт Up Sale клиентам
- Скрипт отработки акции
- Скрипт отработки рекламации
- Скрипт приглашения на мероприятие
- Скрипт переговоров по скидке
Документация должна постоянно развиваться и модифицироваться. В идеале должен быть маркетолог, ответственный за их доработку и корректировку. Развивается компания — развивается маркетинговая документация. Немногие компании сегодня создают и поддерживают рабочую документацию. Это зря. Каждый документ — это орудие продаж. Заточенный, отлаженный, безупречный документ может ощутимо повысить продажи.
Кстати, мы бесплатно консультируем компании на тему построения и автоматизации продаж, а также проводим тренинги для отделов продаж в рамках внедрения amoCRM. Оставьте заявку — мы рады обсудить ваши задачи и ответить на вопросы.
