Бесполезно внедрять техники, если менеджеры не заинтересованы их использовать. Скорее всего вы и сами это понимаете. Мотивация отдела продаж через кнут и пряник — классика жанра. Сегодня большинство компаний не внедрили или внедрили, но используют неправильно систему мотивации своих менеджеров.

Конечно, помимо этого важно также знать: какие документы нужны отделу продаж и как создать скрипты продаж, чтобы еще улучшить показатели выручки вашей компании, но сейчас не об этом.

Мотивация отдела продаж напоминает игру для всех, но которая должна быть по вашим правилам. Любая такая схема завязана на повышении продаж и прибыли. Мотивация должна придавать сил лучшим и отсеивать худших. Управляйте коэффициентами поощрений. Введите вилку нижней и верхней планки. Хитрость в том, чтобы лучшим у вас было выгодно работать, а худшие уходили сами.

Кстати, большинство компаний не внедрили или внедрили, но используют неправильно систему мотивации своих менеджеров. Адаптация менеджера продаж и эффективное поощрение способны творить чудеса и преображать специалистов, это правда. Итак, рассмотрим основные моменты, которые стоит учитывать при поощрении сотрудников.

Мотивация отдела продажПравила мотивации менеджеров по продажам

Цель и ясность. Ваши бойцы должны понимать, сколько они должны закрыть сделок, чтобы получить желаемый доход. Если у вас не прописаны коммерческие цели и нет плана продаж, то менеджерам не к чему стремиться в продажах. Ваша система премирования должна быть очевидна как 2х2. Каждый должен ощущать деньги и понимать, что он лично сможет сделать для достижения своего плана продаж.

Правильная компенсация. Сотрудники, которые не достигают коммерческих целей и плана продаж, должны получать доход ниже средней планки по рынку. Те, кто достигают целей — выше среднерыночного. Тогда неэффективные продавцы будут уходить, оставляя вакантное место для новых более результативных специалистов. Иначе у вас будут оставаться только слабые менеджеры, сидящие на ФОТ-е, мастера отмазок и фантастических историй о том, почему у них не получается продавать. Помните, если базовая часть зарплаты очень большая — это расслабляет менеджеров и не мотивирует достигать высоких результатов. Суммарный доход должен формироваться из базовой части и премий за достижение целей по продажам.

Используйте 3 блока компенсации

  • Оклад, который всегда достается менеджеру при минимальном выполнении количества действий. Например, звонков и встреч.
  • Премия, которая выплачивается ежемесячно на основе выполненных продаж.
  • Бонусы, которые выплачиваются каждую неделю, месяц или год за достижение особых результатов, победе в конкурсах и так далее.

Можно использовать следующую схему: за достижение менее 75% процентов плана менеджер не получает бонусы, за планку 75-100% менеджер получает бонус плюс 35% от оклада, за 100-130% плюс 50% от оклада, а за показатель более 130% — еще один целый месячный оклад плюс процент от продаж.

3-5 показателей оценки. Постарайтесь использовать минимум KPI, по которым будете оценивать и премировать менеджеров, но при этом они должны быть понятными и иметь реальную значимость.

Конкурсы. Если в отделе продаж работают люди с активной жизненно позицией, другими словами, продавцы с психологией победителя, то конкурсы — это довольно мощный инструмент. Конкурсы не только повысят показатели продаж, но и общий боевой дух команды, а также заставят менеджеров активнее конкурировать друг с другом за достижение результатов и повышения собственной значимости.

Разделение обязанностей. Важный аспект, о котором часто забывают. Если вы внедряете мотивационную схему, которая требует конкретных действий от менеджера, то вы должны освободить его руки и время от непрофильных функций. Ваш боец не сможет звонить и встречаться с клиентами, если будет выужен целыми днями заполнять документы и CRM. Автоматизируйте рутинные процессы и наймите ассистента отдела продаж для выполнения непрофильных функций.

Постепенное внедрение. Конечно, разумнее всего тестировать новые схемы мотивации на лояльных сотрудниках. Остальные менеджеры отдела продаж должны захотеть работать по новой схеме. Система материальной мотивации должна ясно показывать, что зарабатывать больше вполне реально, если приложить больше усилий и смекалки.

Использовать нематериальную мотивацию. Система нематериальной мотивации, в свою очередь, основана на признании коллег и руководства. Придумайте звания «лучший сотрудник месяца», «гуру холодных звонков», «король сервисного обслуживания», «любимчик клиентов» и так далее. Лучших из лучших публично награждайте. Придумайте ежегодную премию в этих номинациях.

Если вы вводите новые правила, то не забудьте построить систему контроля и отслеживания показателей, которая должна быть не в эксельке, а CRM системе. Важна именно прозрачная система анализа и подсчета показателей, которая будет мотивировать отдел продаж достигать поставленных целей. Попробуйте использовать также 30 приёмов эффективных продаж в работе.

Если вы хотите автоматизировать продажи и внедрить эффективную систему мотивации — оставьте заявку, мы покажем, как это сделать в amoCRM.

Ответить

Форма связи

* ваш телефон (данные конфиденциальны)

Let's get in touch!

* your phone